Amazon PPC (Pay-per-click)

Neben der Positionierung in den klassischen Suchergebnissen durch SEO kann ein Produkt auch mittels bezahlten Anzeigen über Amazon PPC-Kampagnen gefunden werden. Dabei ist die zentrale Frage: Wie geht ein typischer Käufer vor? Zuerst sucht ein potenzieller Kunde nach einem Produkt. Er tippt in der Amazon Suchleiste ein bestimmtes Keyword ein, welches vermutlich sein gewünschtes Ergebnis anzeigt. Dabei wird dieser Kunde nur die Listings auf den ersten 3 bis 7 Positionen wahrnehmen. Da ein Amazon Seller oft sehr viel Konkurrenz hat, gibt es die Möglichkeit, sich die besten Positionen gezielt und umsatzsteigernd zu “erkaufen”. Mithilfe von Amazon PPC-Kampagnen kann man dies mit der gängigsten Methode “Amazon Sponsored Products” tun.

Welche sind die Vorteile des Amazon PPC?

Während bei der klassischen Amazon SEO Optimierung, aufgrund der Beschränkungen in der Länge der Beschreibung, in Amazon Listings die Ausrichtung auf Keywords begrenzt wird, ist dies bei Amazons PPC Anzeigen im Prinzip unbegrenzt möglich. Die PPC-Variante erlaubt es Amazon Sellern gezielt auf beliebige Keywords zu bieten. Zum Beispiel auch die Keywords von der Konkurrenz.
Diese Art von Werbung kann dabei sehr profitabel sein, auch wenn zunächst einmal Kosten für die Reichweite entstehen. Welche Vorteile bieten also die Amazon PPC-Ads?

Die Sichtbarkeit und Bekanntheit der Produkte gegenüber potentiellen Kunden wird stark erhöht und dein Produkt wird auf den ersten Positionen in den Suchergebnissen auftauchen
Eine individuelle Auswahl der Keywords pro Produkt ist möglich, abhängig vom Kampagnentyp
Die Produkte werden häufiger an den Schlüsselpositionen der Suchergebnisseiten der potentiellen Käufer angezeigt
Die Produkte werden gezielt auf die spezifischen Suchen ausgespielt, die Kundenerwartung wird erfüllt
Umsatz- und Verkaufszahlen werden bei geschickter Kampagnen- und Anzeigengestaltung, durchdachter Steuerung der eingesetzten Budgets sowie durch passende Keywordauswahl durch PPC immens erhöht

Wie sollst du am besten deine Amazon PPC-Kampagnen aufsetzen?

1) PPC Kampagnen und deren Strukturierung

Jede Kampagne verfolgt ein eigenes, bestimmtes Ziel und sollte dementsprechend geplant und umgesetzt werden. Es gibt bereits große Unterschiede, abhängig davon, ob du auf Umsatzsteigerung, Steigerung der Markenbekanntheit (= Branding), Abverkauf (= Clearing) oder Cross & Upselling optimieren willst. Jede einzelne Kampagne verfolgt nur ein einziges, bestimmtes und übergeordnetes Ziel. Deswegen musst du am besten aussagekräftige, sinnvolle und eindeutige Keywords, sowie dem Produkt zuordenbare Namen wählen.

2) Kampagnen entweder automatisch oder manuell erstellen

Bei den automatischen Kampagnen entscheidet Amazon selbständig (und nicht der Seller) über die Auswahl der Keywords für deine PPC-Kampagne, also auch das Ziel von Amazon Product Ads, indem es die Suchbegriffe eigenständig auswählt und mit dem Produkt verknüpft. Diese Keywords stammen in der Regel aus deiner Produktbeschreibung, welche von dem Amazon-Algorithmus ausgewertet wird sowie ähnlichen Produkten. Bei der manuellen Kampagne hingegen bestimmen die Verkäufer selbst über die Auswahl, indem sie über die Definition von Keywords die passenden Suchbegriffe festlegen. Manuelle Kampagnen sind deutlich vorteilhafter, wenn es um gezielte Ausstrahlung von Amazon Anzeigen geht, da der Verkäufer abhängig von seinen Zielen die passende Strategie festlegen kann. Automatische Kampagnen können hilfreich sein, um Keywords zu generieren. Manuelle sind jedoch deutlich günstiger und effektiver, sofern sie durchdacht erstellt und fortlaufend optimiert werden.

3) Einrichtung der Anzeigengruppen

Eine erfolgreiche Strategie besteht darin, in den jeweiligen Anzeigengruppen Produkte zusammenfassen, die mit den gleichen Keywords gesucht werden können. Dies können zum Beispiel Produkte sein, die für den Kunden den gleichen Zweck erfüllen oder Produkte die aus der gleichen Kategorie sind. Außerdem ist es auch möglich, unterschiedliche Anzeigengruppen für Keywords mit differierendem Allgemeinheitsgrad zu verwenden.

4) Produkte und Keywords in den Anzeigengruppen hinzufügen

Jetzt kommt einer der aufwändigsten und intensivsten Schritte: Die gezielte und umfangreiche Keywordrecherche für die PPC-Kampagne. Eine gezielte Auswahl von Keywords sorgt durch die Verknüpfung mit dem Produkt, für eine erfolgreiche Anzeigenschaltung. Alle relevanten Keywords müssen ausgewählt und hinzugefügt werden. Danach musst du deine Listings darauf überprüfen, ob alle Anzeigen für die relevanten Suchanfragen geschaltet werden. Am Ende solltest du dafür sorgen, dass die unerwünschten Suchanfragen explizit ausgeschlossen werden, ansonsten wirst du unnötige Ausgaben haben. Via Keyword-Eingabe können auch ASINS (Amazon Standard Identification Numbers) der Konkurrenz als Keyword aufgenommen werden. So wird dein Produkt prominent gelistet, jedes Mal, wenn jemand nach dem Konkurrenzprodukt sucht.

5) Gebote

Bei PPC handelt es sich um ein Bieterverfahren. Das heißt, dass dein Gebot höher als das der anderen Bieter sein muss, um bei den bezahlten Anzeigen ganz nach oben zu klettern. Gib dann am besten einen Wert an, der über dem von Amazon vorgeschlagenen Wert liegt. Später kannst du die Klickpreise dann anpassen, wenn die Ausgaben zu hoch und der Umsatz zu niedrig ist. Auch spielt beim Ranking die Relevanz deines Produkts in Verbindung zum Keyword eine große Rolle. Aber Achtung: Wenn du dein Gebot zu hoch einstellst, ist die Marge ggf. deutlich geringer oder gar komplett aufgebraucht. Hier gilt es, den Trade-Off zwischen hoher Platzierung und Wirtschaftlichkeit der Gebotshöhe zu bewältigen.

6) Monitoring und Optimierung der Kampagnen

Dieser Part knüpft direkt an die Optimierung der Kampagnen an. Das alleinige Aufsetzen der Kampagnen reicht nicht aus um effizient Produkte durch Amazon PPC-Kampagnen zu verkaufen. Man muss regelmäßig die Keywords und Gebote anpassen und die Produkte und die Verkäufe auswerten. Ohne ein richtiges Monitoring und Reporting wird schnell unnötiges Geld verbrannt.

5 Profi Tipps von den Market Pioneers für eine erfolgreiche PPC-Kampagne

1) Tools für eine umfangreiche Keywordrecherche

Eine Kampagne kann nur profitabel sein, wenn du die richtigen und passenden Keywords mit deinen Produkten verbinden kannst. Um diese Keywords leichter zu finden, gibt es mehrere Tools die dein Leben einfacher machen können.

• Google Keyword Planner
• Keyword IO
• Sonar Tool
• Keyword Inspector
• Merchant Words

2) Keyword-Isolierung-Strategie

Bei Amazon gibt es, ähnlich wie bei Google AdWords, diverse Übereinstimmungstypen. Diese sind:

• Weitgehend passend: Der Suchbegriff beinhaltet alle Komponenten des Keywords in einer beliebigen Reihenfolge.
• Phrase: Der Suchbegriff enthält alle Bestandteile des Keywords in der gleichen Sequenz.
• Exakt: Der Suchbegriff musst Wort für Wort mit Keyword übereinstimmen (gleiche Reihenfolge & gleiche Bestandteile).

Anhand dieser Übereinstimmungstypen kannst du spezifisch und gezielt einstellen welche Kundenanfragen in Amazon deine Anzeigen auslösen. Am Anfang könntest du “Weitgehend passend” benutzen, um möglichst viel Suchvolumen für deine Keywords zu schaffen. Dann kannst du analysieren, welche Suchbegriffe deine Werbeanzeigen auslösen. Hiervon nimmst du alle Suchbegriffe die erfolgreich und profitabel waren und setzt diese auf den Übereinstimmungstyp „Phrase“ oder „Exact“ um gezielter deine potenziellen Kunden zu erreichen. Zusätzlich kopierst du alle Keywords die keine gute Leistung erbracht haben in einer “Black List” von negativen Keywords. Das heißt, dass diese Keywords deine Anzeigen nicht mehr auslösen werden.

3) “Long Tail” Keywords für höhere Conversion Rates

Spezifische oder “Long Tail” Keywords sind Keywords, die aus mehreren Wörtern bestehen. Die Kunden nutzen solche Suchbegriffe, wenn sie nach einem ganz bestimmten Produkt suchen. Diese Keywords weisen dadurch eine höhere Kaufintention im Gegensatz zu generischen Keywords auf. Wenn ein Kunden zum Beispiel auf Amazon nach “Sportschuhe” sucht, ist die Wahrscheinlichkeit, dass dieser Kunde sich erst am Anfang des Kaufprozesses befindet, ziemlich hoch. Diese Person will höchstwahrscheinlich erstmal nach verschiedenen Optionen suchen und diverse Produkte vergleichen. Solche Keywords haben ein sehr großes Suchvolumen, aber die Conversions sind dagegen eher niedrig. Wenn jemand anderseits in der Amazon-Suche “Schwarze Nike Laufschuhe Größe 43” eingibt, dann ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass er sich fast am Ende des Kaufprozesses befindet und bereit ist, die Kaufentscheidung zu treffen.

4) So kannst du deine Werbeausgaben senken

Ähnlich wie bei Google bewertet Amazon die Qualität deiner PPC-Kampagnen. Um eine gute Kampagnenqualität zu erreichen, sollten die PPC-Keywords auch in dem Titel, Bullet Points und/oder Beschreibung vorhanden sein. Dadurch werden deine Click-Through-Rate sowie deine Conversion Rate höher sein und deine Kosten werden sinken. Bei dieser Strategie stehen die Effizienz und Wirtschaftlichkeit der Kampagnen im Vordergrund. Die vielfach angewandte Methode, Konkurrenzmarken in die Keywords aufzunehmen, ist meist weniger effizient, kann aber eine Möglichkeit sein, einen größeren potentiellen Kundenkreis zu erschließen.

5) Gebote Anpassen mittels Ziel-ACoS

Auf Amazon hast du die Möglichkeit das Gebot pro Keyword festzulegen. Es kann sein, dass einige Keywords gar keine oder wenige Verkäufe generieren, und man für diese zu viel Geld ausgibt, bzw. die Gebote zu hoch setzt. Um unprofitable Keywords früh zu identifizieren, sollte man die “Average Cost of Sale (ACoS)” Methode anwenden.

Wenn du Keywords in deiner Kampagne hast, die einen ACoS über deinem Ziel-ACoS haben, dann würden wir dir empfehlen, dein Gebot etwas herunter zu setzen. Nach ein paar Tagen prüfst du den ACoS des Keywords erneut und passt das Gebot wieder an, wenn er weiterhin nicht dem Ziel-ACoS entspricht.

ACoS = 100 * (Gesamte Werbeausgaben ÷ Gesamte Verkäufe)


Zum Beispiel: Du hast 25€ für Werbung ausgegeben und dadurch hast du 180€ Umsatz generiert. Das heißt, dass dein ACoS 100 * 25/180 = 13,88% beträgt. Diesen kannst du auch im Amazon Seller Central einsehen. Den ACoS vergleichst du dann mit deiner Marge. Im folgenden siehst du ein Beispiel für eine mögliche Kostenstruktur:

Anhand dieses Beispiels würde dein ACoS von 13,88% profitabel sein. Dein Ziel-ACoS muss immer niedriger sein, als dein Gewinn, um profitabel zu verkaufen.

Wenn du andererseits ein oder mehrere erfolgreiche und profitable Keywords in deiner Kampagne hast, dann könntest du deine Gebote zum Beispiel um einige Cents erhöhen, um mehr potenzielle Kunden zu erreichen und mehr Umsatz zu generieren.
Wichtig ist aber, dass man regelmäßig die Keywords kontrolliert. Die Leistung der Keywords kann sich innerhalb eines kurzen Zeitraums komplett verändern. Deswegen würden wir dir empfehlen mindestens, einmal täglich die Leistung deiner Keywords zu analysieren.

Wenn du Interesse an einer professionellen Beratung rund um das Thema Amazon SEO, Amazon-PPC, Amazon Strategie, und weiteren Beratungsangeboten hast, geh auf https://market-pioneers.de/ und erhalte eine kostenlose und unverbindliche Erstanalyse deiner Produkte auf Amazon. Für eine schnelle und kostenlose SEO-Analyse deiner Listings kannst du auch das ASIN Analyzer Tool https://analyzer.market-pioneers.de/de nutzen und Einsichten bezüglich der Listingqualität deiner Produkte bekommen. Es ist super einfach, schnell und effizient. Dein Titel, deine Bullet Points, dein Beschreibungstext und Co. werden von uns in Echtzeit analysiert.

Mit diesem Tool erkennst du erste Optimierungspotenziale die für deinen Amazon-Auftritt relevant sind. Natürlich kannst du auch mit unserem Tool die ASINs deiner Konkurrenz analysieren und vergleichen. 😉

Viel Spaß beim Optimieren!

Dein Market Pioneers Team

Dieser Gastbeitrag wurde verfasst von Arvid Zöllner, Amazon Experte und Geschäftsführer von der Amazon Agentur Market Pioneers.