3 Geschäftsmodelle, die für mich nicht funktionieren (Teil 2 – Großhändler)

Im ersten Teil meiner Beitragsreihe zu Geschäftsmodellen, mit denen ich für mich schlechte Erfahrungen gemacht habe, erklärte ich dir, warum es nicht sinnvoll ist, Schnäppchen einzukaufen und als Neuware auf eBay anzubieten.

Auch in diesem zweiten Teil wirst du wieder etwas über den Verkauf von Neuwaren über eBay erfahren. Der Unterschied dieses Geschäftsmodells sind die Produkte! Wenn du meinen vorherigen Beitrag gelsesen hast, weißt du, dass ich aktiv nach Schnäppchen und Aktionsangeboten geucht hatte, die Produkte anschließend gekauft und wieder verkauft habe. Der definitv größte Nachteil an dieser Geschichte war, dass ich mich damit in eine totale Abhängigkeit meiner eigenen Konkurrenz begeben habe. Schließlich habe ich die besagten Schnäppchen bei Media Markt und Co. eingekauft.

Eine Änderung musste herbei!

Geschäftsmodell gartengeräte, Großhändler

Gartengeräte für Kinder

Ich verabschiedete mich vom vorher beschriebenen Modell und nahm mir vor, beim Großhändler einzukaufen. Inspieriert durch meine Kinder und den Erfolgen mit LEGO Produkten, sollte die Spielwaren-Branche meine Wahl werden. Da außerdem der Sommer vor der Tür stand und wir selbst immer sehr aktiv im Garten sind, fiel die Entscheidung auf Gartengeräte für Kinder. Vielleicht kennt ihr diese Teile? Ein Holzgriff und verschiedene metallene Aufsätze, Von Schaufel, über Rechen, bis hin zum Besen. Als besonderes Highlight im Set wählte ich außerdem noch Kinder-Bauarbeiterhandschuhe. Im Folgenden möchte ich dir die Schritte erklären, die ich ging, bis die erste Euro-Palette voll Gartengeräte bei mir zuhause ankam.

Einkaufen beim Großhändler

Was war mein Startpunkt?

Ich wollte irgendein Spielzeug beim Großhändler einkaufen, das ich möglichst günstig und unkompliziert beziehen konnte, auf dem ich sicher nicht sitzen blieb und bei dem ich zumindest wieder eine schwarze Null als Ergebnis erzielen konnte.

Ich stellte mir also die folgenden Fragen:

  1. Was werde ich verkaufen?
  2. Woher werde ich es beziehen?
  3. Was wird mein Vertriebsweg sein?

Heute weiß ich, dass ich direkt am Anfang einen entscheidenden Fehler machte!

Statt zunächst ein geeignetes Produkt zu suchen, den Markt dazu zu beobachten und einen Blick auf die Konkurrenz zu werfen, ging ich das ganze Thema von der falschen Seite an. Bevor ich wusste, mit welchem Produkt ich eigentlich handeln möchte, suchte ich nach Lieferanten. Eigentlich absurd, aber so hatte ich das tatsächlich getan. Über die Plattform www.lieferanten.de machte ich sehr schnell einige deutsche Großhändler im Spielwarenbereich aus. Diese kontaktierte ich per E-Mail, schickte ihnen mein Gewerbeschein zu und erhielt somit Zugriff auf deren B2B Online-Shop oder erhielt eine Printkatalog inklusive einer Preisliste nach Hause. Erstaunt war ich hier über die Höhe der Preise. Ich hatte sie mir deutlich günstiger vorgestellt.

Erschreckend war vor allem, dass einige Großhandelspreise höher waren als die der großen Verbrauchermärkte wie z.B. Toys’R’us oder real.

Falls du dich fragst, warum ich nicht Plattformen wie www.alibaba.com nutzte? Mir war das damals einfach zu kompliziert, Waren aus China, Begriffe wie Incoterms, Zoll, Einfuhrumsatzsteuer usw, davon wollte ich lieber nichts wissen.

Festgelegt auf ein Produkt habe ich mich schließlich sehr intuitiv. Der Einkaufspreis der Gartengeräte, sowie das Vertrauen darauf, dass andere Eltern die Gartengeräte ebenso toll finden wie ich, „überzeugten“ mich schließlich. Eine wirklich Marktanalyse hatte ich aber nicht einmal im Ansatz durchgeführt.

Kalkulation

Wie ich schon sagte, ging es mir bei diesem Projekt nicht um finanziellen Gewinn, sondern um die Erfahrung mit Großhändlern. Entsprechend wählte ich einen möglichst niedrigen Verkaufspreis, der all meine Kosten deckte. Für ein Set bestehend aus 6 Gartengeräten, 1 Besen und 1 Paar Handschuhen, wollte ich für 32,99 EUR inklusive Versand anbieten. Hier siehst du meine Kalkulation:

Kalkulation der Gartengeräte

Kalkulation der Gartengeräte

Die kleinste Abnahmemenge der Artikel war jeweils eine komplette Verpackungseinheit. Konkret bedeutete das, je 18 Stück eines Gartengerätes, 20 Stück Besen und 24 Stück Handschuhe. Um sinnvolle Sets zu kreieren, bestellte ich Geräte im Wert von 293,22 EUR + Versandkosten von 46,41 EUR und abzüglich Skonto von 10,19 EUR.

Nachdem die Bestellung per platziert war, dauerte es ca. 4 Werktage bis die Ware bei mir an der Haustür eintraf. Parallel zu hierzu orderte ich bei einem Händler in eBay die passenden Kartons, die groß genug waren, um meine 8-teiligen Sets darin zu versenden.

Wie du aus der Kalkulation entnehmen kannst, bündelte ich die Geräte zu insgesamt 18 Sets. Jedes Set hatte einen Warenwert von 17,54 EUR.

Da ich mich zwischenzeitlich auch dazu entschieden hatte, weiterhin über eBay zu verkaufen, kalkulierte ich die entsprechenden Gebühren mit ein. Wirklich teuer waren die Verpackungs- und Portokosten. Diese schmälerten meinen Gewinn mit einem Kostenanteil von über 8 EUR.

Nur schlappe 3,20 EUR pro Set würden als Überschuss hängen bleiben.

Ich nahm das in Kauf, wollte ich doch lediglich einmal die Luft der Großhändler schnuppern.

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Warum habe ich erneut eBay als Verkaufsplattform genutzt?

Diese Entscheidung fiel mir sehr einfach. Mir war vollkommen gewusst, dass es keinen Sinn macht, einen eigenen Shop zu öffnen, wenn ich nur ein einziges Produkt anbiete, das zugegebenermaßen nicht besonders innovativ war.

Alternativ blieben mir die Onlinemarktplätze Amazon, eBay, Rakuten usw. Mit Rakuten und anderen kleineren Marktplätzen habe ich mich bis heute nicht auseinander gesetzt. Entscheidend für mich waren die Reichweite der Marktplätze, also die Menge der Besucher, die regelmäßig auf der entsprechenden Plattform unterwegs ist. Von diesem Gesichtpunkt aus, lag damals eBay weit vorne, dicht gefolgt von Amazon.

Infografik: eBay ist stärkster Marktplatz in Deutschland | Statista
Mehr Statistiken finden Sie bei Statista

Mein Seller-Account auf eBay war zwischenzeitlich auf den Status des Powersellers aufgestiegen und hatte durch die Transaktionen aus meiner vorherigen Geschichte deutlich an positiven Rezensionen gut gemacht. Somit war klar, eBay wird erneut mein Vertriebskanal werden.

Der Abverkauf der Gartengeräte

Der Verkauf der Gartengeräte gestaltete sich sehr schleppend. Ich war es gewohnt, dass ein Produkt nicht länger als maximal 4 Tage online angeboten wurde. Zuvor, mit meinem anderen Geschäftsmodell, waren die Produkte spätestens am 5. Tag bereits verkauft. Tja, Fehlanzeige… Das letzte Geräteset verkaufte ich im September 2015, also rund 4 Monate nachdem die 18 Sets gelaunched wurden.

Dies war sehr frustrierend. Trotzdem war ich am Ende froh, als ich das letzte Paket zu DHL brachte und das Projekt Gartengeräte abgeschlossen war.

Was habe ich aus dem Projekt gelernt?

Oder anders gefragt, was kannst du hieraus lernen und bei deinem Projekt vermeiden?

Ich hatte es oben im Text bereits geschrieben, aber ich muss es an dieser Stelle noch einmal wiederholen:

Suche zuerst ein gutes Produkt und anschließend den Lieferanten!

Das mag trivial klingen, aber gerade wenn du sehr euphorisch bist und unbedingt durchstarten willst, überschlägst du dich schnell in deinen Handlungen. Ich kann dir nur raten: Befasse dich lange mit dem Produkt oder der Dienstleistung, die du verkaufen möchtest. Beobachte den Markt und die Konkurrenz. Erarbeite ein Alleinstellungsmerkmal, das dein Produkt von dem der Konkurrenz unterscheidet. Wenn du diese Punkte alle abgehakt hast, kannst du beginnen einen passenden Lieferanten zu suchen.

Wieder war es vor allem der enorme zeitliche Aufwand mit dem Verkauf, vor allem mit dem Verpacken und dem Versand, der mir gegen den Strich ging.

Dies war der Hauptgrund, weshalb ich auch dieses Geschäftsmodell nicht weiter führte. Wer weiß, mit einem besseren Produkt hätte vielleicht ein besseres Ergebnis erzielt werden können?

Mittlerweile, also 2 Jahre später bin ich erneut über das Verkaufsthema gestolpert und habe von der Möglichkeit erfahren, die Lagerung und den Versand komplett auszulagern. Das Ganze läuft beispielsweise bei Amazon unter dem Stichwort Amazon FBA (Fullfillment by Amazon) und ist mein aktuelles Projekt, das ich ebenfalls bald hier vorstellen möchte. Eine unheimlich große und gute Informationsquelle zu diesem Thema erhältst du von Gil und Thomas von www.privatelabeljourney.de. Hier solltest du unbegint vorbeischauen, wenn du dich für das Thema interessierst. Die beiden bieten auch kostenlose webinare, einen Podcast und weiterführende Kurse an!

Alternativ gibt es auch noch das Modell mit Drop-Shipping, mit dem ich mich aber noch nicht auseinander gesetzt habe. Eine Gegenüberstellung von Amazon FBA und Drop-Shipping findest du hier: https://empireflippers.com/debate-dropshipping-amazon-fba/ (sorry, ist auf Englisch)

Als kleinen Vorgeschmack habe ich die folgende Grafik erstellt. Du erkennst darin, die Nachteile der von mir gewählten und erprobten Kombinationen aus Automation und Markenzugehörigekit eines Produktes. Außerdem habe ich die Erwartungen, die ich an Amazon FBA habe, im obersten rechten Feld formuliert.

Automation & Markenstatus Matrix

Automation & Markenstatus Matrix

 

Wie immer hoffe ich, dir mit meinen Erfahrungen weiterhelfen zu können. Nutze die Chance, aus meinen Fehlern zu lernen und erspare sie dir selbst! Hinterlasse doch einen Kommentar, wenn du bereits ähnliche Erfahrungen gemacht hast oder noch weitere Fragen an mich hast. Danke!

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3 Gedanken zu „3 Geschäftsmodelle, die für mich nicht funktionieren (Teil 2 – Großhändler)“

  1. Hallo Daniel,

    da darf ich wohl als Erster einen Kommentar schreiben.
    Deine Seitengasse kommt symphatisch rüber und Deine Erfahrungen als Händler ebenso. Nun soll also FBA den Weg aus dem von Dir beschriebenen Hamsterrad in einem 9 to 5 Job ersetzen.
    Das klingt in der Theorie alles ganz gut, aber Du musst gut aufpassen, dass Du nicht ein Hamsterrad gegen ein anderes eintauschst.
    Da ich seit 15 Jahren Onlinehandel betreibe und sowohl eigene Shops, eBay und Amazonshops habe, kannst Du mir eine gewisse Erfahrung zutrauen. Ich habe inzwischen auch genügend Mitarbeiter, so dass ich mir meine Zeit einteilen kann wie ich möchte.
    Das, was aber momentan so gehypt wird, ist längst nicht so einfach, wie es überall beschrieben wird. FBA gibt es schon recht lange, warum soll es plötzlich so gut sein?
    Fakt ist, dass Amazon ein super Verkaufskanal ist und eBay überholen wird.
    Auf Amazon findet aber auch ein knallharter Wettbewerb um den günstigsten Preis statt, so dass Dein schönest Tool auch nur errechnen kann, was sich theoretisch lohnt und was sich nicht mehr lohnt.
    Wenn Du Erfolg haben möchtest, dann beobachte den Markt. Wo erfüllt ein Produkt noch nicht die Ansprüche der Konsumenten?
    Wie müsste man es verbessern?
    Wenn Du da eine Idee hast, dann würde ich losgehen und den passenden Produzenten suchen. Dafür ist ein Kontakt in der Produktion sicherlich sinnvoll, um gemeinsam Qualitätskriterien und Optimierungen zu erarbeiten. So macht es Sinn eine eigene Marke aufzubauen und Amazon als Vertriebskanal zu nutzen.
    Wenn Du so weit bist, dann würde ich auch gleich europäisch denken.
    Seit einem Monat machen wir das auf Amazon und ich frage mich, warum ich das nicht schon vor ein paar Jahren so gemacht habe.
    Also, viel Glück!

    1. Danke Dir!
      Sowohl dafür, dass Du den ersten Kommentar geschrieben hast, als auch für Deine Tipps. Mein erstes Produkt ist bereits aus China unterwegs. Im Grunde habe ich ziemlich genau das gemacht, was Du auch empfohlen hast.
      Markt beobachtet, Rezensionen studiert und die Painpoints der Kunden als Anlass zu einer Verbesserung des Produktes genommen. Ich denk, Ende kommender Woche sollte alles hier sein. Dann kann’s losgehen!
      Grüße,
      Daniel

  2. Dann bist Du ja auf einem guten Weg! Die Painpoints sind eigentlich der entscheidende Ansatz, um echten Kundennutzen zu erzeugen.
    Da kannst Du eventuell sogar außerhalb von Amazon Deine Ziel-(Pain)Gruppe ansprechen und zu Deiner Lösung auf Amazon gezielt führen. Später wäre das umswitchen auf eine eigene Markenseite mit Shop der Folgeschritt.
    Ich bin gespannr, wie es bei Dir abgeht!

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