Amazon FBA , Geschäftsentwicklung

FBA Monat 4 – Meine Produkte stehen sich selbst im Weg

Nov 18, 2016
FBA Monat 4

Bevor ich anfange vom 4. Monat meines FBA Seller Daseins zu berichten, will ich mich erstmal bei dir bedanken. Nämlich dafür, dass du dich für meine Geschichte interessierst und dir die Zeit nimmst, meine Berichte zu lesen und zu kommentieren. Herzlichen Dank!

Die letzten vier Wochen haben mir erneut gezeigt, dass Planung wichtig ist, es aber in der Realität sowieso immer anders kommt 😉

Du frägst dich nun, weshalb ich überhaupt plane und mich für meine Verkaufszahlen interessiere? Ich bin davon überzeugt, dass man besser auf Unvorhersehbare Umstände vorbereitet ist, wenn man sich intensiv mit seinen Zahlen beschäftigt. Gerade im Planungsprozess geht man viele Szenarien im Kopf durch und kann somit eben doch frühzeitig lauernde Probleme erkennen und rechtzeitig Gegenmaßnahmen ergreifen bzw. in eine andere Richtung lenken.

Genug der einleitenden Worte, hier mein 4. Monat:

Mengenentwicklung

Seit dem letzten Bericht haben sich die verkauften Mengen ganz gut entwickelt. Von nur 27 verkauften Einheiten hin zu 50 in der vergangenen Woche ist sehr gut. Auf der anderen Seite war mein Plan, in der KW 47 bereits bei etwa 60-70 Einheiten zu sein. Vor allem mein zweites Produkt, was eine Variante des ersten ist, läuft deutlich schlechter als angenommen. Ich frage mich hierbei woran das liegen könnte? Wäre es vielleicht besser gewesen, es als ein neues Listing zu erstellen und nicht als Variante anzulegen?

Fakt ist, ich befinde mich aktuell auf einem identischen Bestellniveau wie vor meinem Ausverkauf, allerdings manage ich dafür zwei Produkte, statt eines.

4-monat_menge

Variante vs. neues Listing

Wenn du hier Erfahrungen gesammelt hast und sie teilen möchtest, wäre das genial. In den Kommentaren ist ausreichend Platz dafür. Für mich haben die Vorteile einer Variante überwogen. vor allem dachte ich hierbei an die bereits vorhandenen Rezensionen und die guten Verkäufe des ersten Produktes, an dem das zweite einfach teilhaben kann. Vermutlich konkurrieren aber jetzt die beiden Varianten einfach. Kann man die Verbindung der beiden Produkte nachträglich wieder trennen ohne das Listing zu zerstören?

Umsatzentwicklung

Schau dir die Entwicklung des Umsatzes einmal genau an und vergleiche sie mit der des Absatzes (= Mengen). In KW 46 sind diese nämlich gegenläufig, d.h. der Umsatz bricht ein, wobei der Absatz steigt.

4-monat_umsatz

Woran liegt das? Ich habe in dieser Woche bei einer Blitzangebot Aktion von ShopDoc teilgenommen, um Rezensionen für mein zweites Produkt zu sammeln und um die Sales anzukurbeln und damit den BSR wieder zu verbessern. Dazu habe ich etwa 15 Produkte für 1 Euro verkauft. Mein Umsatz ist deshalb natürlich spürbar zurückgegangen.

Davon abgesehen sind meine Umsätze im Vergleich zum letzten Monat wieder gestiegen, haben aber noch lange nicht den Level erreicht, das ich gerne hätte. Ich muss nun beobachten, wie sich die Verkäufe weiterentwickeln, wenn keine besonderen Werbemaßnahmen laufen. Mein wöchentliches Umsatzziel habe ich bei 900 bis 1000 Euro angesetzt. Das entspricht einer Verkaufsmenge von etwa 60 Stück.

Bestseller Rang

Natürlich mache ich mir Gedanken über den Grund, warum die Verkaufszahlen unterhalb meiner Planung liegen. Ich denke, dass ein wichtiger Faktor die Verschlechterung meines BSR ist. Darüber, ob und wie Amazon eine Lieferunfähigkeit abstraft, habe ich mir letzten Monat auch schon Gedanken gemacht (siehe hier).

Meine These ist mittlerweile, dass der BSR vor der out-of-stock Situation im System gespeichert ist und man relativ leicht wieder dahin zurück kommt, wenn man die ersten Tage nach der Lagerauffüllung viele Verkäufe generiert.

Im Folgenden siehst Du den BSR meines Produktes:

4-monat_out-of-stock

Die gelb markierten Bereiche sind die Zeiträume, in denen mein Angebot nicht angezeigt wurde, das kein Lagerbestand vorhanden war. Im Zwischenraum, also rund um den 8. Oktober sind übrigens 3 Rückläufer eingetroffen, die direkt wieder verkauft wurden. Du siehst ganz deutlich, dass der alte BSR annäherungsweise wieder zugeteilt wurde, nachdem die ersten Sales am 17. Oktober gemacht wurden. Von temporär rund Platz 20.000 hatte ich sofort wieder etwas im 2.000er Bereich. Das ist soweit gut, wenn man aber bedenkt, dass ich aus dem 500-900er Bereich komme, sind eben doch ein paar Plätze verloren. Bisher ist es mir auch nicht gelungen, wieder konstant auf den alten BSR zurück zu klettern. Ich vermute, dass dies ebenfalls an der Entscheidung liegt, dass ich Produkt zwei als Variante angelegt habe und nun beide miteinander konkurrieren.

Grundsätzlich würde ich aber behaupten, dass eine vorübergehende Lieferunfähigkeit den BSR nicht stark beeinflusst.

Liquidität und Gewinn

Mein Gewinn vor Steuern ist nun insgesamt auf etwa 900€ gestiegen. Die Fixkosten, die ich am Anfang für den Launch hatte, sind komplett bezahlt. Was noch stark ins Gewicht fällt sind meine PPC Kosten. Pro investiertem Euro bekomme ich hier im Schnitt 1,52 Euro zurück, was definitiv zu wenig ist. Ich bin hier gerade am Experimentieren. Wenn ich nur die letzten 10 Tage betrachte liegt der ROI hier mit 2 Euro bei etwa 100%.

geteasyppcDas Tool, mit dem ich die Kosten meiner PPC Kampagnen überwache ist übrigens Amachete, bzw ein Modul davon, dass es auch als Stand-Alone Version gibt:  >> Easy PPC <<

Deckungsbeitrag 1

Ich habe mir einmal die letzten vier Monate, bzw. immer 4-Wochen-Abschnitte ausgewertet und den DB1 miteinander verglichen:

4-monat_db1

Der spezifische Deckungsbeitrag, also die Marge pro verkaufter Einheit liegt derzeit bei 4,19 Euro. Auch hier ist noch Platz nach oben. Im zweiten Monat lag sie nämlich bei über 5 Euro. Was diesen Monat zu der niedrigen Marge führte, waren aber zwei Faktoren:

  1. Die ShopDoc Aktion zur Rezensionsgenerierung (~220 Euro)
  2. 2 Wochen falsche FBA Gebühren für mein zweites Produkt. (~75 Euro)

Korrigiert man die Zahlen um diese beiden Beträge liegt die Marge wieder über 5 Euro und damit für mich im Zielbereich.

Die falschen FBA Gebühren wurden übrigens auf Grund von falschen Maßen berechnet. Dabei ging es nicht um die Maße, die ich angegeben habe, sondern um die, die Amazon selbst noch einmal nachmisst. Mein Produkt wurde deshalb als „Übergröße“ eingestuft und wurde statt mit 1,73 Euro mit 4,78 Euro berechnet. Dies im System richtig zu stellen, hat sich leider sehr lange hingezogen, ist aber jetzt endlich gelöst und richtig gestellt. Die zu viel gezahlten Gebühren erhalte ich allerdings nicht zurück…

Liquidität

Mein Kontostand ist soweit wieder im grünen Bereich und es sollte auch kein Problem sein, wenn ich Produkt 1 in etwa 4-5 Wochen nachbestellen muss.

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Durch die eher mäßige Entwicklung meiner Verkäufe werde ich allerdings Mitte nächsten Jahres voraussichtlich nicht ganz so viel erwirtschaftet haben, wie ich noch vor einiger Zeit angenommen habe.

Wie geht es weiter?

Momentan verfolge ich gleich mehrere Ziele. In Sachen FBA habe ich ein Umsatzziel von 900-1.000 Euro wöchentlich. Das will ich erreichen durch weiteres Optimieren meiner PPC Kampagnen. Zusätzlich gibt es mein Produkt nun auch auf eBay zu kaufen. Wie ich das technisch gelöst habe und der Multichannel Versand funktioniert habe in 2 Blogposts genau beschrieben. Wenn du sie noch nicht gesehen hast, geht es hier zu Teil 1 und hier zu Teil 2.

Außerdem überlege ich gerade, ob ich mein Listing mal übersetze um auch in anderen Ländern Fuß zu fassen. Das ist allerdings bisher nur ein Gedanke…

Mein zweites Steckenpferd ist das E-Mail Marketing, wie du sicher schon mitbekommen hast 😉 Auch hier will ich stark weiter entwickeln, da es wirklich extrem Spaß macht und es technisch so geile Möglichkeiten gibt. Wenn Du mich hier unterstützen möchtest, bitte ich Dich meine Umfrage zu beantworten:

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All meine Auswertungen mache ich mit meinem selbst entwickelten Excel Tool AMZ Seller Toolbox. Du kannst es hier gratis herunter laden:

AMZ Seller Toolbox


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11 Comments

  • Reply Thomas 18. November 2016 at 15:23

    Ich denke, dass sich der Einsatz von PPC langfristig auszahlen wird, da du auf diese Weise schneller zu mehr Rezensionen gelangst, was vermutlich zu mehr Verkäufen führen wird und somit zu einem besseren BSR, welcher theoretisch wiederum zu besseren Absätzen führen müsste.

    Hätte ich deine Erfahrung zu Produktvarianten nicht gelesen, hätte ich sicher den gleichen Fehler begangen. Leider kenne ich mich nicht damit aus, ob sich die Variante unkompliziert zu einem eigenständigen Produkt ändern lässt.

  • Reply Alexander 18. November 2016 at 15:47

    Hi Daniel,
    wir haben ca. zeigleich angefangen zu verkaufen. (10. Juli war mein Verkauf-Start) – ich bin fasziniert davon, wie gut Du Deine Zahlen analysierst, echt gut.
    Ich hätte Dir aus dem Bauch heraus (da ich da ja auch keine Erfahrung damit habe) nicht zu einer zweiten Variante, sondern eher zu einem zweiten Produkt geraten. Stell Dir vor die sperren Dir (warum auch immer) Dein Produkt – dann hast Du gar nichts mehr! Ausserdem finde ich es auch spannender neue Produkte zu versuchen. Mein drittes Produkt startet Mitte Dezember (ich hätte es wegen Weihnachten so gerne eher drin – aber ich kann es nicht ändern) und es läuft bei mir mit zwei komplett verschiedenen Artikeln ganz gut. Zum Vergleich für Dich: ich verkaufe in der Woche rund 150 Produkte bei einem VK-Preis von rund 16 EUR im Schnitt. Wenn der 3te Artikel kommt erwarte ich nochmal eine deutliche Steigerung, weil man ja hoffentlich immer besser funktionierende Produkte findet… 😉 Ich gehe davon aus mit meinem neuen Produkt meine Verkaufszahlen zu verdoppeln.
    Weitherin viel Erfolg – ich werde Deinen Weg weiter mitverfolgen… viele Grüsse Alexander

    • Reply Daniel Wiegand 19. November 2016 at 11:06

      Hallo Alexander!
      Danke für den Einblick in Deine Verkaufszahlen. Das hört sich echt gut an, weiter so!
      Man lernt ja immer dazu. Ich habe aber gleich gestern noch meine beiden Produkte getrennt. Das war total einfach. Jetzt habe ich auch zwei einzelne Produkte und bin auf die weitere Entwicklung gespannt.
      Beste Grüße,
      Daniel

      • Reply Andre 31. Januar 2019 at 11:08

        Hi Daniel,

        dein Post ist schon lange her, aber kannst du noch sagen, wie sich dann deine Verkäufe entwickelten, nachdem du die Listings wieder getrennt hast?

        Danke
        Andre

        • Reply Daniel Wiegand 9. Februar 2019 at 23:21

          Hi Andre,

          das ist in der Tat schon ne Weile her. Aber mit getrennten Listings verhält es sich bei mir deutlich besser.

          Beste Grüße,
          Daniel

  • Reply Tommy 19. November 2016 at 9:03

    Ganzschön Ausgebufft son Email Marketing. Mach den mal eben die Umfrage nech. Was würdest du oder ihr mir denn raten um mein erstes Produkt schnell nach oben zubekommen.

    • Reply Daniel Wiegand 19. November 2016 at 9:44

      Hi Tommy,
      Danke Dir!
      Um es nach oben zu bekommen hilft nur eines: Verkäufe!
      Und die musst du am Anfang selbst herleiten, zB durch Rabatte, aggressive Werbung etc.
      dann bist du schnell oben. Ab dann musst du den BSR halten. Hierfür gibt’s dann diverse SEO Möglichkeiten und PPC.

  • Reply Jens Huber 30. November 2016 at 12:44

    Hallo Daniel,

    auf jeden Fall gute Auswertungen was du hier betreibst. Analyse der Vergangenheitswerte ist ein muss für einene erfolgreichen KVP. Ich hoffe du lässt dich mal bei unserem nächsten FBA Treffen blicken, welches wir im Januar machen. Ich hätte dir guten Input zum Detailierungsgrad deines Marketing Mixes falls dich das interessiert.

    Gruß

    Jens

    • Reply Daniel Wiegand 30. November 2016 at 14:45

      Hi Jens!
      Danke für Deinen Kommentar! Ich würde auch im Dezember gerne vorbei kommen. Meine Zeit ist nur so furchtbar kanpp…
      Irgendwann klappt das aber bestimmt!

      Grüße,
      Daniel

  • Reply Nina 30. November 2016 at 14:15

    Hallo Daniel,
    immer wieder spannend, bei dir vorbeizuschauen! Interessanter Einblick zum Thema Varianten vs. neues Listing. Ich hätte ähnlich wie du gedacht, dass sich die Varianten tatsächlich unterstützen. Bin sehr gespannt wie es sich nun mit dem neuen Listing entwickelt…

    Über das Thema Multichannel Versand denke ich in letzter Zeit auch öfter nach, bin es aber noch nicht angegangen. Ich werde mir wohl deshalb direkt noch deine anderen Beiträge anschauen 🙂

    Grüße aus Berlin & weiterhin viel Erfolg!

    • Reply Daniel Wiegand 30. November 2016 at 14:50

      Hi Nina!
      Das freut mich, wenn Du öfter bei mir vorbei schaust!
      Ich bin auch mal gespannt, wie sich das nun mit zwei „single products“ entwickelt. Gefühlt ist es besser, aber gemessen hab ich es noch nicht. Das mache ich spätestens mit dem 5. Monat-Update.
      Ja und Multi-Channel. Meine Strukturen stehen, aber mit Leben ist es noch nicht gefüllt. So ganz ohne Maßnahmen laufen die verkäufe in eBay wohl auch nicht. das ist leider noch eine Baustelle, die weiter hinten auf meiner Liste steht.

      Bis dann und Beste Grüße,
      Daniel

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