PAN-EU: Wenn nicht jetzt, wann dann?
Du bist bereits erfolgreicher Amazon Seller und möchtest deine Umsätze auf einfache Art und Weise skalieren?
Dann empfehle ich dir die kommenden Zeilen aufmerksam durchzulesen, denn heute erfährst du, wie du deinen Umsatz mit PAN-EU um satte 50 – 100% steigern kannst und wieso du diese Chance auf keinen Fall verpassen solltest!
Warum überhaupt mit PAN-EU starten?
Wenn es um die Skalierung deines FBA Business geht, gibt es in der Regel 2 Möglichkeiten dies zu realisieren:
- neue Produkte
- neue Märkte
Während der Launch neuer Produkte immer mit einem gewissen Risiko verbunden ist und in der Regel sehr kapitalintensiv ist, nutzt du bei der Expansion über PAN-EU einfach dein bestehendes Sortiment und bietest es ebenfalls auf anderen europäischen Amazon Marktplätzen an. (Frankreich, Italien, Großbritannien, Spanien, Niederlande + zukünftig Schweden, Polen)
Das hat den Vorteil, dass dir somit auf einen Schlag sechs anstelle von nur einem Marktplatz für den Verkauf zur Verfügung stehen und du somit viel mehr Kunden erreichen kannst als zuvor.
In der Praxis zeigt sich dies anhand von Umsatzsteigerungen von etwa 50 – 100% im Vergleich zu deinem bestehenden Umsatz auf Amazon.de. Es ergibt sich in der Regel ein Umsatz-Verhältnis von 60 zu 40 (DE zu restliche EU Marktplätze).
Abhängig von deinen Produkten kann das Verhältnis natürlich variieren, aber 60 zu 40 ist ein grober Durchschnitt und guter Anhaltspunkt, wenn du überlegst mit PAN-EU zu starten.
Das heißt, wenn du nun z.B. bereits auf Amazon.de 30.000 € Umsatz pro Monat machst, dann kannst du durch die Expansion über PAN-EU mit einer Umsatzsteigerung von etwa 15 – 30.000 € rechnen.
Für wen ist PAN-EU geeignet?
Der Nutzen, den du aus Amazon PAN-EU ziehen kannst, ist umso höher je höher dein bestehender Umsatz auf Amazon Deutschland ist. Aber wo liegt die Untergrenze, ab der man starten kann bzw. ab der PAN-EU wirklich Sinn macht?
Meine Empfehlung: ab 20 – 30.000 € Umsatz pro Monat in Deutschland wird es interessant.
Denn ab diesem Umsatz ist auch die potenzielle Umsatzsteigerung hoch genug, um die Anfangsinvestition für das PAN-EU Setup (Steuerliches, Übersetzungen, Launch usw.) wieder einzuspielen.
Machst du weniger Umsatz, dann empfehle ich dir zuerst über neue Produkte oder Optimierung auf Amazon.de zu wachsen, bis dein Unternehmen die notwendige Größe erreicht hat.
Warum solltest du gerade JETZT mit Amazon PAN-EU starten?
Alles schön und gut, aber wieso solltest du jetzt mit PAN-EU loslegen? – Wieso nicht noch ein Jahr warten?
Ganz einfach: Es gab eigentlich noch keinen besseren Zeitpunkt und viele Faktoren sprechen dafür es nicht noch weiter aufzuschieben.
Wie ich zu dieser Schlussfolgerung komme? Durch diese 3 Entwicklungen / Faktoren:
1. Review-Zusammenlegung
Seit Anfang 2020 werden die Bewertungen aller Amazon Marktplätze gebündelt auf den Produktseiten angezeigt. Das heißt du profitierst auf Amazon.fr auch von den Bewertungen von Amazon.de oder Amazon.co.uk und umgekehrt.
Es handelt sich hier um einen sich selbst verstärkenden Effekt: Internationale Angebote haben mehr Bewertungen > werden öfter gekauft > werden öfter bewertet > werden öfter gekauft > …
Langfristig werden internationale Angebote so die nationalen Angebote (nur auf einem Marktplatz) outperformen und immer weiter verdrängen.
Wer also von Anfang an bei dieser Entwicklung dabei ist, profitiert am meisten und wer zu spät kommt, dem entgeht eine große langfristige Chance!
Dank der Review-Zusammenlegung sparst du dir ebenfalls das sammeln der ersten Bewertungen auf anderen Marktplätzen – du kannst einfach loslegen.
2. Amazon Vine
Solltest du dennoch einmal ein neues Produkt launchen, kannst du mit dem Amazon Vine Programm direkt über mehrere Marktplätze Bewertungen generieren. (anstatt nur von einem Marktplatz)
Du bekommst also mehr und schneller Bewertungen über Amazon Vine dank PAN-EU.
3. Vorhandene Infrastruktur
Wurde PAN-EU vor 3 – 4 Jahren noch hämisch “Pain EU” genannt, so gibt es mittlerweile für jeden relevanten Bereich einen oder mehrere etablierte Dienstleister – sei es beim Thema Steuern, PPC, Übersetzungen usw.
Die Infrastruktur ist in den letzten Jahren enorm gewachsen und um einiges zuverlässiger, professioneller und billiger geworden.
Es ist somit viel einfacher und kosteneffizienter das richtige Setup zu schaffen und mit PAN-EU von Anfang an richtig durchzustarten.
Was sind die größten Stolpersteine und worauf musst du achten?
Halt stopp! Bevor du nun gleich alles stehen und liegen lässt, um mit PAN-EU zu starten, lies bitte noch die folgenden Punkte. Denn um auch wirklich erfolgreich auf den anderen Marktplätzen zu sein, musst du einiges beachten und Fehler vermeiden! Das spart dir viel Geld, Zeit und Nerven 😉
1. Steuern
Ja, ja ich weiß es ist ein lästiges Thema, aber man kommt einfach nicht drum herum. Deshalb: Wenn es schon sein muss, dann bitte richtig!
Um es kurz zu fassen:
- Stelle sicher, dass du in allen Lager-Ländern umsatzsteuerlich registriert bist. (Deutschland, Polen, Tschechien, Frankreich, Italien, Großbritannien, Spanien)
- Behalte Lieferschwellen im Auge und registriere dich ggf. ebenfalls rechtzeitig in Ländern, wo diese überschritten werden.
Tipp: Falls du dir um das Steuer Thema gar keine Gedanken machen möchtest, dann ist evtl. das Angebot von www.spacegoats.io interessant für dich.
2. Rechtliches
Auch hier gilt: besser Vor-sicht als Nach-sicht!
Bitte stelle sicher, dass der Expansion in die restlichen EU Marktplätze nichts im Wege steht. Hier eine kurze Checkliste, worauf du achten solltest:
- Vertriebserlaubnis
- Regulierungen in bestimmten Ländern deines Produktes
- Entsorgungslizenzen (VerpackG, WEEE-Richtlinie für Elektroprodukte)
- Patente, Markenrechte
3. Automatische Listingerstellung
Das ist mit Sicherheit der unnötigste und ärgerlichste Fehler von allen. Stelle sicher, dass du die automatische Listingerstellung von Amazon deaktiviert hast.
Wieso? Ganz einfach: Wenn diese aktiviert ist, werden dein Produkte womöglich bereits auf anderen EU Marktplätzen angeboten, auch ohne PAN-EU – dann ebenfalls ohne Prime.
Das führt dazu, dass deine Listings in den anderen EU Marktplätzen vor sich hinvegetieren und eine schlechte Sales-History haben, was wiederum sehr schlecht für das Ranking ist.
4. Übersetzungen
“Ach, das mach ich doch einfach mit DeepL oder Google Translate und dann füge ich nachträglich einfach meine Keywords in Titel und Bullet Points ein.”
– solche Aussagen höre ich nicht selten und es wird auch von vielen Sellern so gemacht. 🤦♂️
Kann man auch machen, allerdings erhältst du dann eben auch ein Listing im “China-Style”: grammatikalisch falsch, nicht eindeutig übersetzt und mit viel Keyword Stuffing für die extra Würze.
– mhh, lecker und sehr ansprechend für den Kunden. *Ironie off* 😅
Okay genug der schlechten Witze und jetzt ernsthaft: Wenn du das volle Potenzial aus deinen Listings für PAN-EU rausholen und deine 50 – 100% Umsatzsteigerung erreichen möchtest, dann benötigst du in 2020 auch die entsprechenden professionell übersetzen und für den Amazon Algorithmus optimierten Listings!
Denn du kennst es doch sicher selbst, wenn du auf Amazon.de über ein grammatikalisch falsches und schlecht übersetztes Listing stolperst – es ist gelinde gesagt “nicht gerade verkaufsfördernd”. Hat der Kunde die Wahl zwischen zwei vergleichbaren Produkten: das eine gut übersetzt, das andere im “China-Style”, dann wird er wohl das Produkt mit der guten Übersetzung wählen.
Setze hier also bitte auf professionelle Übersetzungen, am besten von Native Speakern mit Amazon SEO Kenntnissen.
AMZ-Translate
An dieser Stelle möchte ich dir www.amz-translate.com ans Herz legen – ein Übersetzungsservice speziell für Amazon Listings, dessen Gründer ich bin.
Unser Ziel bei AMZ Translate ist es stets eine einwandfreie und professionelle Übersetzung mit Amazon SEO zu verbinden und somit top-optimierte Amazon Listings abzuliefern, womit du direkt auf den anderen Marktplätzen durchstarten kannst.
Das erreichen wir indem unsere Übersetzer bei AMZ Translate ausschließlich Native Speaker (Muttersprachler) der jeweiligen Sprache sind und ebenfalls umfassende Expertise im Bereich Amazon SEO mitbringen.
Vor der Übersetzung wird dabei eine umfangreiche Keyword Recherche gemacht, womit wir für dein Produkt die relevantesten Suchbegriffe herausfiltern und diese dann während der Übersetzungsarbeit in das Listing integrieren.
Zudem werden die Listings immer von einem separaten Proof-reader überprüft, um sicherzustellen, dass die Übersetzung absolut fehlerfrei ist.
Am Ende erhältst du ein professionell übersetztes Amazon Listing, welches zudem Suchmaschinen-optimiert ist und mit der mitgelieferten Keyword Liste kannst du direkt mit PPC starten und Gas geben.
Mit dem Code “SEITENGASSE10” erhältst du zusätzliche 10% Rabatt auf unsere Übersetzungspakete bei www.amz-translate.com
Wie du nun konkret mit PAN-EU loslegen kannst
Ich habe dir nun bereits einen Einblick in die Vorteile, das Potenzial und die größten Hürden bei der Expansion über PAN-EU mitgegeben, aber wo fängst du nun konkret an? Was ist der erste Schritt? Wie geht’s weiter?
Bevor du nun wirklich in der Sellercentral das PAN-EU Versandprogramm aktivierst, sind noch ein paar Schritte zu machen. Hier ein grober Leitfaden:
1. Marktanalyse & Kalkulation
Bevor du ins kalte Wasser springst, ist es ratsam, das Unterfangen erstmal theoretisch durchzugehen. Das heißt konkret, dass du anfängst deinen Markt auf den anderen Marktplätzen zu analysieren und dir notierst mit wie vielen Verkäufen du in etwa rechnen kannst. Mit diesen Daten erstellst du dann eine Kalkulation. So bekommst du schonmal ein Gefühl dafür, wie groß das Potenzial für dein Unternehmen ist.
Beachte hierbei auch das Preisgefüge für deine Produkte auf den anderen Marktplätzen und vor allem die FBA-Gebühren, welche sehr unterschiedlich sein können je nach Marktplatz. (Frankreich und Spanien haben zum Beispiel sehr hohe FBA Gebühren im Vergleich zu Deutschland.)
2. PAN-EU Setup
Wenn laut deiner Analyse & Kalkulation alles passt, dann geht es nun darum das notwendige Setup für den PAN-EU Start zu schaffen.
Darunter fallen Dinge wie steuerliche Registrierungen, Übersetzungen, Produktlaunch-Vorbereitung usw.
Lasse dich also von einem etablierten Dienstleister für Steuern in den benötigten Lager-Ländern umsatzsteuerlich registrieren. Dies dauert in der Regel je nach Land etwa 6 – 8 Wochen. In der Zwischenzeit lässt du deine Texte übersetzen und bereitest den Launch vor.
Eine Alternative zur umsatzsteuerlichen Registrierung kann, wie bereits weiter oben erwähnt, der Service von www.spacegoats.io sein.
3. Launch
Wenn alles steht dann kannst du endlich den Schalter in der Sellercentral umlegen und PAN-EU aktivieren.
Nun geht es darum, deine Produkte zu launchen und in den neuen Marktplätzen zu etablieren. Für dieses Thema könnte man wiederum einen eigenen Blogartikel verfassen, deshalb hierzu nur ein kurzer Ratschlag: Verwende am besten einen Mix aus ON-Amazon (= PPC, Sponsored Brands) und OFF-Amazon Marketing (externer Traffic, z.B. Facebook Ads).
Ziel des Launches ist es innerhalb von 4 – 6 Wochen Top-Platzierungen bei den wichtigsten Keywords im organischen Ranking zu erreichen.
4. Optimierung
Im letzten Schritt geht es nur noch darum, deine Werbung und dein Amazon SEO stetig zu optimieren, um wirklich das volle Potenzial auszuschöpfen und deiner Konkurrenz immer einen Schritt voraus zu sein.
Hierfür bieten sich eine Mischung aus manuellen bzw. halbautomatischen Prozessen (für SEO) und Tools zur automatischen PPC-Optimierung (z.B. BidX) an.
Die langfristigen Vorteile für dein Unternehmen durch PAN-EU
Mit der Expansion in die anderen europäischen Amazon Marktplätze kannst du wie bereits erwähnt relativ kurzfristig mit einer groben Umsatzsteigerung von etwa 50 – 100% rechnen, aber langfristig bieten sich noch weitere Vorteile.
1. Schneller und mehr Bewertungen sammeln
Sobald du stabil auf den anderen Marktplätzen verkaufst, setzt du natürlich dementsprechend auch mehr Einheiten an den Endkunden ab. Somit bietet sich auch die Möglichkeit insgesamt mehr und schneller Bewertungen zu sammeln.
Das ist auf lange Sicht sehr von Vorteil – vorallem gegenüber Konkurrenten, welche nur auf Amazon.de verkaufen und somit langsamer zu Reviews kommen.
2. Diversifikation des Umsatzes
Mit dem Verkauf auf PAN-EU bist du nicht mehr von einzelnen Amazon Marktplätzen abhängig und weniger anfällig falls es in einem der Marktplätze einmal nicht so gut laufen sollte.
Das bringt mehr Stabilität und Sicherheit für dein Unternehmen.
3. Steigerung des Unternehmenswertes
Da du insgesamt mehr verkaufst erhöhst du zum einen die Basiswerte für die Unternehmensbewertung (Umsatz und Gewinn) und zum anderen erhöht sich dein Multiple aufgrund von besserer Diversifikation und einer höheren Unternehmensprofitabilität.
Die höhere Profitabilität ergibt sich dadurch, dass deine Umsätze stärker steigen, als die Kosten für die PAN-EU Expansion.
Das ist aus meiner Sicht auch einer der vielversprechendsten Vorteile von PAN-EU und die Steigerung des Unternehmenswertes sollte für dich als Unternehmer immer eine sehr hohe Priorität in deinen Zielen einnehmen.
Fazit: Was bringt Amazon PAN-EU?
Falls du wirklich bis zu dieser Stelle gelesen hast, dann ein großes Dankeschön für deine Aufmerksamkeit. Falls nicht, auch nicht schlimm – hier nochmal ein kurzes Fazit um das Thema abzurunden.
Das Thema PAN-EU ist im Jahr 2020 im Grunde ein echter “No-Brainer”. Es geht nicht mehr um das “ob”, sondern nur darum “wie kann ich damit schnellstmöglich starten?”. Denn die Erfahrung und die Zahlen in der Praxis zeigen, dass du mit dem Verkauf über PAN-EU ganz einfach mal so 50 – 100% deines Umsatzes nochmal obendrauf bekommst.
Ich weiß, es ist vielleicht schwer zu glauben und ich verstehe dich voll und ganz wenn du skeptisch bist, aber wenn du es richtig angehst, dann wird sich PAN-EU ganz sicher für dich lohnen. Das zeigt einfach die Erfahrung der letzten Jahre und ein Blick auf die Zahlen vieler erfolgreicher Amazon Seller, die diesen Schritt bereits unternommen haben.
Ich hoffe dir in diesem Artikel einen guten Überblick zu dem Thema gegeben zu haben und bedanke mich an der Stelle auch nochmal herzlich bei Daniel für die Möglichkeit auf seinem Blog zu schreiben.
Zum Autor: Markus Pfister
Markus ist langjähriger Amazon Seller und Amazon Account Manager für Marken mit 7- und 8-stelligen Jahresumsätzen. Während dieser Zeit konnte er bereits viele Erfahrungen in den Bereichen PAN-EU, USA, SEO und Amazon Marketing sammeln.
Zudem ist er Gründer des Übersetzungsservices AMZ Translate, welcher sich auf die Übersetzung von Amazon Listings spezialisiert hat. AMZ Translate verbindet hierbei professionelle Übersetzungen von Native Speakern und Amazon SEO, um dein Amazon Listing bestmöglich zu übersetzen und zu optimieren.
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