Rück- und Ausblick

Dies ist der zweite Teil der drei-teiligen Reihe „Eine konkrete Produktrecherche für Amazon“. Die Schwerpunkte sind: Herstellerfindung und Kalkulation.

Im ersten Teil habe ich Dir verraten, wie ich ein neues Produkt gefunden und mir Infos zur zugehörigen Kategorie in Amazon beigeshafft habe. Hier, im zweiten Teil, erkläre ich Dir nun, wie ich für das Produkt (es ist ein externer Wasserfilter) einen Hersteller gesucht und gefunden habe. Außerdem zeige ich Dir meine Produktkalkulation dazu und erläutere Dir meine Gedanken zu den ermitelten Zahlen.

Im dritten Teil wird es noch um die Marke und die benötigten Zertifikate gehen.

Herstellersuche

Dieser Schritt ging diesmal extrem schnell von statten.

Meine erste Anlaufstelle war Alibaba.com. Dort suchte ich nach „external water filter for refrigerator“ und bekam direkt zahlreiche Angebote angezeigt, die sehr vielversprechend aussahen.

Davon habe ich mir drei Produzenten herausgesucht. Meine Kriterien bis zu diesem Schritt sind dabei sehr einfach: Es soll ein Gold-Supplier sein, der mindestens 3-5 Jahre Erfahrung hat. Ein für mich viel wichtigeres Kriterium ist allerdings die Art und Weise, wie die Kommunikation nach der Kontaktaufnahme läuft. Entsprechend formuliere ich meine Anschreiben immer eher umfangreich aber strukturiert und stelle konkrete Fragen.

Das Anschreiben

Mein Anschreiben sah in diesem Fall folgendermaßen aus:

Dear Sir or Madam,
I would like to introduce myself: My name is Daniel Wiegand. I am the the category buyer for our German e-commerce company.
We currently are sourcing new products and would like to test the German market with OEM refridgerator water filters. We expect to have a huge demand and are interested in longterm business relations with our supplier.
We are interested in a universal modell that fits to most of the European side-by-side refridgerators.
I attached a foto of a similar filter.

Do you offer such a modell?
Can we place a OEM packaging and label on the filter?
What would be the MOQ for our first order?
Do you have all certifications for the German Market, such as NSF, ISO, BPA free and so on?
Is it possible to order a sample? (without OEM logo)
Do you offer FOB delivery or only EXW?
Can you please quote for the MOQ EXW and FOB Shenzen?
Can you please also let us know the weight and measures to check the shipping costs by ourselfes?

Thanks in advance!
Best regards,
Daniel Wiegand

Hierzu noch ein paar Kommentare

Ich stelle mich immer in die Rolle des Einkäufers. Damit fühle ich mich wohler, wenn es später an die Verhandlungen geht. Beispielsweise kann dann bei Bedarf ein „Manager“ ins Spiel gebracht werden, der verschiedene Konditionen nicht genehmigen würde.

Bilder sprechen mehr als tausend Worte. Wenn immer es möglich ist, nutze ich Bilder, um mit den chinesischen Herstellern zu kommunizieren. Das mindert das Risiko von Missverständnissen und macht es auch meist einfacher. In diesem Fall hatte ich mir einfach ein passendes Bild im Netz gesucht.

Was die Zertifikate angeht, hatte ich mich zu diesem Zeitpunkt noch nicht informiert. Wie sich nämlich später herausstellte, brauche ich ein ganz anderes als die, nach denen ich gefragt hatte.

Die Entscheidung

Nach welchen Kriterien wähle ich nun meinen Hersteller aus?

Wie schon erwähnt, ist die Kommunikation für mich ein sehr starkes Kriterium. Hier ist mir wichtig, dass

1. … ich mich verstanden fühle.
2. … ich meinen Gegenüber verstehe.
3. … meine Fragen beantwortet wurden.
4. … ich nicht länger als 48 Stunden auf eine Antwort warten muss.

Bei zwei der drei angeschriebenen Hersteller traf das auch zu. Ich habe mir von beiden Muster schicken und Angebote machen lassen. Einer der Hersteller (A) vermarktet seine Filter auch unter eigener Marke. Entsprechend professionell verpackt kamen die 4 bestellten Muster an. Der erste Eindruck war sehr gut. Beim anderen Hersteller (B) kamen die beiden Filter ohne Retailverpackung an, d.h. sie lagen gut gepolstert im Versandkarton.

Qualitativ konnte ich keine wesentlichen Unterschiede feststellen. Somit hatte Hersteller A die Nase vorn, da die Verpackung einfach einen deutlich besseren Eindruck machte. Außerdem war das auch der Produzent mit der längeren Erfahrung.

Vorsicht Eigenmarke

Die einzige Gefahr, die bei Hersteller A allerdings bestand war die, dass er seine Eigenmarke ebenfalls auf Amazon anbietet. Zwar tritt er nie direkt als Verkäufer auf, aber seine Produkte werden durch andere Händler verkauft.

Kalkulation

Mein liebstes Thema!

Preisvergleich

Ich hatte nun zwei Produkte und Angebote vor mir liegen. Schon bevor ich Hersteller angeschrieben hatte, habe ich den Preis schon einmal geschätzt und eine Kalkulation erstellt. Ich war mir also recht sicher, dass mit diesem Produkt eine profitable Marge möglich war.

Nun konnte ich aber zwei korrekte Preise und Frachtkosten eingeben und die Produkte vergleichen:

Der Wechselkurs von USD zu EUR lag damals bei etwa 0,86.

Hersteller A, der sowieso schon der Favorit war, hatte mir einen deutlich besseren Stückpreis von 2,49 USD angeboten und eine Door-to-Door Lieferung per Schiff für 820USD.

Bei Hersteller B lag der EXW Preis bei 3,13 USD. Frachtkosten hatte ich noch nicht erhalten, bin aber auch hier von den 820USD ausgegangen.

Der einzige „Nachteil“ bei Hersteller A war die Menge. Eigentlich wollte ich nur 1000 Stück kaufen. Ich musste aber mindestens 1200 Stück abnehmen. Dies wäre beim teureren Lieferanten ander gewesen.

Das hat aber nicht wirklich gestört und somit war die Entscheidung klar: Hersteller A macht das Rennen!

Business Plan

Da das Kalkulationsthema mit der Ermittlung der DB1-Marge noch nicht abgeschlossen ist, habe ich mir noch eine Art Business Plan erstellt. D.h. ich habe zu den schon eingetragenen Werten noch Annahmen zu den Fixkosten gemacht und außerdem Die Kosten für den Launch mit eingeplant. Hierbei flossen nur die Kosten ein, die noch zusätzlich durch das neue Produkt entstehen würden. Die monatliche Gebühr für den Verkäufer-Account beispielsweise, habe ich weggelassen.

An dieser Stelle muss ich unbedingt eine Sache loswerden:

PPC Kosten sind Fixkosten!

DB1-Marge

Wenn Du die Zahlen aufmerksam vergleichst, stellst Du fest, dass die ausgewiesene DB1-Marge aus dem Business Plan nicht identisch ist mit der aus dem Produktkostenvergleich. Dies liegt daran, dass ich im Business Plan auch Rabatte eingeplant habe. Dadurch schmälert sich zum einen der Umsatz, zum anderen verringern sich aber die Verkaufsprovisionen an Amazon.

Für den Launch hatte ich mit 100 Wasserfiltern gerechnet, die ich um 90% reduziert abgeben würde.

Fixkosten

Hier dominieren die PPC Kosten. Meine Annahme war, dass 20% der Verkäufe über gesponsorte Anzeigen laufen. Den ACOS habe ich mit eher pessimistischen 30% einbezogen.

Der Rest der gezeigten Kosten sind 290€ für die Markenanmeldung (ohne Anwalt), Mehrkosten für die Haftpflichtversicherung und Mehrkosten für das Duale System.

Den Steuersatz habe ich auf 40% gesetzt. Das ist aber nur eine grobe Schätzung und orientiert sich an meinen persönlichen Umständen.

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Fazit

Herstellerwahl und Preiskalkulation gehen m.E. Hand in Hand. Während Du bei der Herstellerauswahl wohl immer auch einen Vertrauensvorschuss geben musst, solltest Du bei der Kalkulation nicht auf Dein Bauchgefühl vertrauen, sondern exakt kalkulieren.

An dieser Stelle weise ich immer gerne darauf hin, dass es ein Fehler ist, mit einem Wunsch-Verkaufspreis zu kalkulieren. Orientiere Dich am Marktpreis und ziehe davon lieber noch etwas ab. Wenn Du nachher mehr verlangen kannst: Prima!

Ebenfalls sehr wichtig: Die Kalkulation endet nicht nach der DB1-Marge! Danach kommen noch die Fixkosten, inklusive dem (großen) Brocken PPC-Kosten. Hierzu hatte ich mir auch mal Gedanken gemacht.

Teil 3

Hier geht es weiter zu Teil 3 der Reihe. Dies wird der letzte Teil sein und davon handeln, wie ich eine Marke gefunden und das Thema Zertifikate angegangen bin.