Amazon FBA , Kennzahlen , PPC

Amazon PPC – Meine Strategie

Feb 25, 2017
pp Kampagnen amazon
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An das Thema Amazon PPC habe ich mich lange nicht herangewagt. Gerade am Anfang hab‘ ich mir selbst sehr schwer damit getan. Deshalb wäre es nicht korrekt gewesen, hier darüber zu schreiben.

Mittlerweile sind ein paar Tage ins Land gezogen und ich denke, es wird Zeit, den Blog um einen entsprechenden Beitrag zu bereichern.

Meine PPC Strategie habe ich von Taylor Benterud, einem Vollzeit PPC Experten aus USA. Er managed vor allem einen großen Supplement Händler. Seine Methode hat er ausgiebig getestet und nutzt sie natürlich auch selbst für seine Kunden. Sie ähnelt den landläufigen Methoden, über die es im deutschsprachigen Raum zahlreiche Beschreibungen gibt. In einigen Punkten weicht sie aber davon ab. Und das ist gut so. Zumindest macht es für mich absolut Sinn.

Fangen wir also an

Naja, gleich… Eines will ich Dir vorher noch sagen:

Ich habe die Erfahrung gemacht, dass profitable PPC Kampagnen aufbauen bedeutet, dass Du Zeit und Geld investieren musst. Und noch wichtiger, Du musst geduldig sein. Bitte sei Dir dessen bewusst.

Bevor Du Dich in das PPC Abenteuer stürzt, solltest Du dafür sorgen , dass Dein Produkt konvertiert. Die klügste Kampagne und die besten Keywords bringen nichts, wenn Dein Listing nicht funktioniert, die Conversionrate also in einem gutem Bereich liegt. Denn die PPC Anzeige sorgt ja lediglich dafür, dass mehr Kunden auf dein Produkt klicken. Dort angekommen, muss dein Produkt und dessen Darstellung überzeugen.

Wenn Du Dich ganz frisch mit PPC Kampagnen beschäftigst, kann ich Dir einen guten Grundlagenartikel darüber auf dem BusinessBuilder Blog empfehlen.

Schritt 1 – Auto-Kampagne

Der erste Schritt stauch bei dieser Strategie eine automatische Kampagne. Dieser Schritt hat den folgenden Zweck:

  1. Du prüfst, ob Amazon versteht, was Du eigentlich anbietest
  2. Du erhältst die ersten wichtigen Infos über Keywords

Gehe beim Anlegen der Kampagne folgendermaßen vor:

  1. Lege eine Auto-Kampagne für Dein Produkt an, die Du 7 Tage laufen lässt. Als Tagesbudget solltest etwas zwischen 15 und 25 Euro wählen. Je mehr, desto besser. Denn mehr Budget bedeutet mehr Daten!
  2. Setze das maximale Gebot eher niedrig an. Du kannst Dich dabei an den Vorschlagswerten orientieren. In den meisten Kategorien sollten 50 Cent bis 75 Cent passen.
  3. Lass die Kampagne in Ruhe laufen. Fasse sie in dieser Zeit NICHT an. Außer, es läuft total aus den Bahnen. Dann solltest Du Dein Listing nochmals prüfen.
  4. Nach Ablauf der 7 Tage, lässt Du Dir in der Sellercentral einen Suchbegriffbericht erstellen und öffnest ihn in Excel oder ähnlichen Programmen.
  5. Sortiere den Bericht absteigend nach den „Views“ bzw. „Aufrufen“. Nun schau Dir die ersten 10-20 Datensätze an. Wenn die „Suchbegriffe des Kunden“ relevant sind für Dein beworbenes Produkt, dann kannst Du davon ausgehen, dass Amazon Dein Produkt versteht.
  6. Schau Dir auch an, welche der Suchbegriffe überhaupt nicht relevant sind. Diese kannst Du direkt als negative Keywords in die Kampagne integrieren. (Übereinstimmung: Negativ exakt)

Schau auch Dein Listing noch einmal durch, ob du im Titel oder in den Backend Keywords nicht versehentlich einige der negativen Keywords aufgeführt hast. Falls ja, dann entferne sie.

Welche Keywords bringen Gewinn?

Um das zu ermitteln, kannst Du mit dem s.g. ACOS arbeiten (Average Cost of Sales). Da das aber ein Prozentwert ist, finde ich diesen Wert nicht so anschaulich. Besser ist meiner Meinung nach, wenn Du Dir direkt den Gewinn ausrechnest, der durch die Anzeige entstanden ist.

Füge dazu im Suchbegriffbericht die folgende Formel in Zelle V2 ein: =P2-K2-(R2+S2)*variable Kosten. Die variablen Kosten setzen sich zusammen aus den Stückkosten Deines Produktes und den Amazongebühren (FBA + Provision)

Amazon PPC Profit

Vergleich nun mal den ACOS mit dem frisch errechneten Profit. Du wirst sehen, dass der beste ACOS Wert nicht unbedingt den meisten Profit bringt.

Du wirst hierbei garantiert auch Keywords finden, die Dir einen Verlust beschwert haben. Wenn sie aber relevant sind für Dein Produkt, so setze sie NICHT als negatives Keyword ein, sondern lasse sie zunächst einfach stehen.

Keywords überarbeiten

Nachdem Du die oben beschriebene Analyse durchgeführt hast, kann es sein, dass Du die Keywords deines Produktes noch einmal überarbeiten möchtest. Hier sind ein paar Regeln, die Du dabei im Hinterkopf haben solltest:

ppc regeln amazon

Es macht übrigens einen Unterschied, ob du ein keyword im Singular oder Plural angibst. Deshalb mein Tipp: nimm beides mit auf. Du siehst das bei einer Suchanfrage nach „Geldbörse“ bzw. „Geldbörsen“:

ppc singular plural

Bitte gehe behutsam mit Änderungen in Deinem Listing vor. Gerade Änderungen im Titel sind meines Erachtens kritisch was das organische Ranking angeht. Nach meinen Beobachtungen bedeuten Veränderungen im Titel oder den Bulletpoints immer zunächst Einbußen im organischen Ranking. Erst langfristig führt eine Veränderung zur Verbesserung (im Idealfall)

Ein weiterer Tipp zum Thema Anpassungen im Listing: Bitte ändere immer nur EINE Sache. Nur so kannst Du später nachvollziehen, ob die Änderung positive oder negative Auswirkungen hatte.

Jede Anpassung musst Du erst mindestens eine Woche beobachten, um Rückschlüsse zur Auswirkung ziehen zu können!

Schritt 2 – Manuelle Kampagne testen

Du hast nun Infos aus der Auto-Kampagne sammeln können, irrelevante Keywords als negativ eingefügt und ggf. Dein Listing nachgebessert? Prima! Dann geht es weiter!

Mit den folgenden Schritten geht es jetzt weiter:

  1. Reduziere das Gebot der Auto-Kampagne um etwa 50%
  2. Suche Dir aus dem Suchbegriffbericht die profitabelsten und relevantesten 10-20 Keywords heraus
  3. Starte eine manuelle Kampagne mit drei Gruppen: Breitgefasst, Phrase und Exakt
  4. Setze das Tagesbudget der Kampagne wieder auf etwas zwischen 15 und 25 Euro
  5. Setze das Maximalgebot der drei Gruppen fest: Breitgefasst auf 1,00 Euro, Phrase auf 1,25 Euro und Exakt auf 1,50 Euro. Je nachdem wie umkämpft die Kategorie ist, kannst Du das auch höher oder niedriger machen.
  6. Setze die ausgewählten Keywords in die PHRASE und BREITGEFASST Gruppen ein. EXAKT bleibt zunächst leer.
  7. Lass die Kampagnen 7-10 Tage laufen und wiederhole dann Schritt 2
  8. Die besten Keywords setzt Du nun in ein Keyword-Tool Deiner Wahl ein. Beispiele: Sonar, Keywordtooldominator, Sistrix, Marketplace-Analytics usw.
  9. Nimm alle Keywords (da dürften jetzt sehr viele sein) und setze sie in die drei Gruppen der manuellen Kampagne ein. (Breitgefasst, Phrase und Exakt)
  10. Lass die Kampagne für 2-3 Wochen laufen. Je länger, desto besser!

Nachdem Du das alles durchgeführt hast, geht es wieder an die Analyse. Hierzu erstellst Du wieder einen Suchbegriffbericht und errechnest den Profit der einzelnen Keywords.

Dir wird dabei auffallen, dass gleiche Keywords in verschiedenen Übereinstimmungsytpen unterschiedlich performen. Ignoriere das nicht bei der Analyse. Schaue Dir also die drei Gruppen separat an und identifiziere die Keywords, die ein negatives Ergebnis liefern. Bei diesen setzt du das Gebot herunter. Zunächst um etwa 20 Cent. Stoppe die Keywords AUF KEINEN FALL!

Das Gebot für die gut Keywords, die dir ein positives Ergebnis bringen, kannst Du entweder lassen, oder sehr vorsichtig reduzieren.

Warum Du relevante Keywords niemals stoppen solltest

Das hat mehrere Gründe! Zunächst bin ich der Meinung, dass sich das negativ auf das organische Ranking auswirkt. Nachweisen kann ich das leider nicht 😉

Ein weiterer Grund ist aber, dass du mit diesen Keywords weiterhin wertvolle Informationen über das Suchverhalten deiner Kunden sammelst. Wenn Du die Keywords aber deaktivierst, verlierst Du diese Infos. 

Nutze die gewonnen Informationen, indem Du die Suchanfragen deiner Kunden in Dein Listing mit einbaust!

Mit der Zeit nähern sich dann die Suchanfragen und Dein Listing immer mehr und es gibt immer mehr Übereinstimmungen! Das wiederum bedeutet günstigere Klicks und mehr Sales!

Nach der Kampagne ist vor der Kampagne

Du ahnst es sicher… Die Punkte aus Schritt 2 kannst Du beliebig oft wiederholen. So lange bis du die optimalen Gebote pro Keyword und pro Übereinstimmungstyp gefunden hast.


Wenn Dir der Beitrag gefallen hat, würde ich mich freuen, wenn Du ihn teilst! Sharing is Caring!

Außerdem kannst Du natürlich gerne Fragen, Kritik oder Anmerkungen in den Kommentaren posten.

Danke Dir!


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17 Comments

  • Reply Markus 25. Februar 2017 at 9:30

    das ist ein sehr, sorry, geiler Beitrag. Auch der Hinweis zu den negativen Keywords ist sehr informativ. Danke Daniel

    Grüße Markus

    • Reply Daniel Wiegand 25. Februar 2017 at 13:14

      Hi Markus!
      Danke Dir! Aber wirklich nur die irrelevanten Keywords als negativ setzen!
      Viel Erfolg!
      Beste Grüße,
      Daniel

  • Reply Matthias 26. Februar 2017 at 16:36

    Hallo Daniel,

    vielen Dank erstmal für den tollen Artikel.

    Ich habe eine Frage bzgl. „Setze das Maximalgebot der drei Gruppen fest: Breitgefasst auf 1,00 Euro, Phrase auf 1,25 Euro und Exakt auf 1,50 Euro. Je nachdem wie umkämpft die Kategorie ist, kannst Du das auch höher oder niedriger machen.“.

    Das Maximalgebot stellt man für jedes Keword einzeln ein, richtig? Oder kann man irgendwo allgemein „Breitgefasst“ auf 1 Euro, „Phrase“ auf 1,25 Euro und „Exakt“ auf 1,50 Euro einstellen?

    Viele Grüße

    Matthias

    • Reply Daniel Wiegand 26. Februar 2017 at 16:50

      Hi Matthias,

      Danke für Deinen Kommentar.
      Du musst das nicht für jedes Keyword einzeln machen. In jeder Kampagnengruppe kannst Du ein Standardgebot festlegen, das dann auf jedes Keyword innerhalb der Gruppe eingesetzt wird.

      Beste Grüße,
      Daniel

  • Reply Charlie 2. März 2017 at 10:56

    Hi!
    Eine Frage zu den variablen Kosten in der Formel.
    Du schreibst, die setzen sich aus „FBA + Provision“ zusammen.
    Ist damit mein EK + Ama Gebühr gemeint?

    Danke, Grüsse,
    Charlie

    • Reply Daniel Wiegand 2. März 2017 at 18:53

      Hi Charlie,
      ja genau das meinte ich. EK + Amazon FBA Gebühr + Amazon Provision

      Beste Grüße,
      Daniel

  • Reply tom 20. März 2017 at 13:19

    Hi,

    wirklich guter Artikel. Also dh. du gibst die Keywords aus der automatischen Kampagne in breitgefasst und phrase. Dann lässt du das wieder 1 Woche laufen und gibst das dann in die Keywordtools. Den output dann in eine neue Kampagne? Oder alles in die alte, manuelle kampagne?

    LG

  • Reply Christian Müller 23. März 2017 at 9:07

    Moin Daniel,
    zahlt mein eigentlich tatsächlich sein Klickpreis Gebot oder ähnelt das eher der Gebotspreis Struktur bei ebay?
    Gruß
    Christian

    • Reply Daniel Wiegand 23. März 2017 at 14:49

      Hallo Christian,
      Das ist dann wohl eher wie bei eBay 😉
      Dein Gebot ist der maximale Betrag, den Du zahlen willst, dass Dein Produkt angezeigt wird.

      Grüße,
      Daniel

  • Reply Michele 2. Mai 2017 at 16:38

    Hallo Daniel,wie lange darf ein Produkt nicht verfügbar sein bis man sein Ranking total verliert.

    Danke für die Hilfe
    Michele

    • Reply Daniel Wiegand 5. Mai 2017 at 14:59

      Hi Michele,
      Das kann ich dir leider nicht pauschal beantworten. Meins war mal 2 Wochen offline und trotzdem habe ich nur minimal an Rang verloren.
      Ich denke da spielen aber viele Faktoren mit rein. ZB die Historie, die Verkäufe deiner Mitbewerber, wie gut das Produkt wieder anläuft usw.
      Grüße, Daniel

  • Reply Markus 5. Mai 2017 at 14:20

    Hallo Daniel,

    erstmals vielen Dank für den super Beitrag, hat mir sehr geholfen.

    Werden die Kampagnen für jeden Artikel einzeln erstellt oder wie machst du das?
    Ich habe jetzt Artikel die zwar zur selben Kategorie gehören jedoch sehr unterschiedliche Merkmale aufweisen, ich habe jetzt alle Artikel die ähnliche Merkmale haben zusammengefasst und für diese eine eigene Kampagne erstellt, ist das so korrekt?

    Über Tipps wäre ich dir sehr dankbar.

    Gruss Markus

    • Reply Daniel Wiegand 5. Mai 2017 at 15:00

      Hi Markus,
      Ich selbst hab tatsächlich pro Artikel alle Kampagnen. Ist etwas mehr Aufwand, aber eben auch effektiver. Wenn die Gruppe der Produkte wirklich identische Keywords hat, kannst du sie aber auch zusammen fassen.

      Beste Grüße,
      Daniel

  • Reply Martin 13. Juli 2017 at 14:04

    Hallo Daniel,

    Eine Frage: du schreibst man solle die automatische Kampagne am Anfang 7 Tage lang laufen lassen.
    Bei Schritt 2 wo es um die manuelle Kampagne geht schreibst du aber „reduziere das Gebot der Autokampagne…“.
    Ich dachte die soll sowieso nur 7 Tage laufen und danach nicht mehr? Wieso dann dort noch was anpassen? Oder habe ich etwas falsch verstanden?

    Gruß
    Martin

    • Reply Daniel Wiegand 13. Juli 2017 at 14:15

      Hi Martin,
      Danke für den Hinweis. Das kann man tatsächlich missverständlich interpretieren.
      In der ersten Phase hast Du ja zunächst nur die Autokampagne und feuerst dort Dein komplettes Budget hinein.
      In der nächsten Phase liegt der Fokus auf den manuellen Kampagnen. Trotzdem würde ich die Autokampagne weiterlaufen lassen, da sie dann noch neue Infos (Keywords) für dich sammeln kann.

      Beste Grüße,
      Daniel

      • Reply Martin 13. Juli 2017 at 22:47

        Hallo Daniel,

        vielen Dank für die schnelle Antwort!
        Da fällt mir noch eine Frage ein zu der Berechnung des Gewinns durch die Werbeanzeige, die du oben im Artikel beschreibst: Du ziehst als Kosten die Produktkosten + Amazongebühren ab. Müsste man nicht auch weitere Kosten wie Versandkosten etc (was eben noch so alles auch im FBA-Rechner enthalten ist) miteinbeziehen?

        Viele Grüße aus München 🙂

  • Reply Martin 18. August 2017 at 12:16

    Hallo Daniel,

    ich habe da nochmal eine Frage zu PPC: Du schreibst, dass die relevanten Keywords innerhalb einer Kampagne in die drei Gruppen „Breit, Phrase, Exakt“ gepackt werden sollen.
    Verstehe ich das richtig, dass das Ganze dann nur EINE Kampagne ist, innerhalb derer dann aber jedes Keyword quasi dreimal hinzugefügt wird (einmal eben breit, einmal phrase, einmal exakt)?

    Und wie ist es dann wenn jemand zB „Knoblauchpresse“ sucht. Zahle ich dann nicht dreifach pro Klick?? (Breit, Phrase, Exakt)?

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